当下市场低迷，专栏之道良多工程机械署理商都在少许裁员以求生涯，工程有人退出，机械及立有人躺平，署理商的生涯身良多署理商老板问我：“署理商该若何改动来应答日后的专栏之道变换？”

不论署理商若何改动，都不要淡忘自己的工程立身之本。甚么是机械及立署理商的立身之本？以报答本，低劣的署理商的生涯身客户以及卓越的员工便是署理商的立身之本。以是专栏之道，在市场最难题的工程时候，署理商老板最紧张的机械及立便是保住企业的中间资产逐个低劣客户以及员工，这样你才有机缘去世灰复然。署理商的生涯身

请示列位老板，专栏之道你们处置工程机械署理商的工程初心是甚么？赚钱以及利润？良多署理商的使掷中，都写着“为客户发现价格，机械及立为员工发现工业”，碰着难题时，岂非就把企业的使命以及自己的初心抛到九霄云外？不了客户以及员工，署理商尚有甚么价格？

市场上行期谁最难题？制作商只看到自己的难题，署理商也只关注自己的难处，最难题的人中尚有你们的用户以及员工，需要萎缩从客户端传导到分销端以及制作端，才让咱们感应阵阵凉意。

把配置装备部署卖给客户时，咱们称他们是相助过错，是好同伙，好兄弟！当客户碰着难题时，咱们做了甚么来辅助他们？

一位客户看护我，当他有购机需要时，各品牌的销售职员都跑来约他用饭、饮酒、称兄道弟。当他购买配置装备部署之后，特意是当他碰着难题、需要署理商辅助时，等来的却是债务部的人，曩昔那些“好兄弟”早消逝患上九霄云外。署理商的做法正在捣毁客户忠实度！

市场低迷时，正是客户最需要倾听以及辅助的时候，他们有更多的光阴，也渴想清晰市场的变换，可署理商却躲患上远远的，这只会让客户清晰一件事：署理商是为了福利才找我做生意，这种做法永远无奈赢患上客户的忠实。

李奥·贝纳广告公司三分之二的客户与他们相助超过半个世纪。2008年沃尔沃公司出资请李奥·贝纳广告公司为山东临工规画，由此降生了喜闻乐见的“坚贞承载重托”（Reliability in action）的杰作。

李奥·贝纳（Leo Burnett）学生是美国20世纪60年月广告创作革命的代表人物，退休时他做过一篇演讲，至今依然作为公司价格不雅培训的“圣经”。他说，假如有一天公司“花在赚钱上的光阴多，而花在为客户发现价格上的功夫少”，他将要求将自己的姓名从公司称说中去掉。

当市场低迷，一家忠实客户不患上不削减50%广告支出时，李奥·贝纳公司并无削减50%的服务量，也不会把负责该客户的职员削减一半，他们违心在这个客户身上赔点钱，辅助客户度过难关，这呈现了相助过错的价格不雅。

曩昔市场好的时候，咱们天天盯着新客户卖配置装备部署。从增量市场进入存量市场后，新客户越来越少，署理商的脑子模式必须从流量脑子转变为粘度脑子，呵护好存量客户以及存量配置装备部署，下好后巿场这盘“棋”。

2011年开始在署理商使命的五年间，我做了一个统计，该署理商批发客户占比80%，可批发客户的后市场贡献率缺少20%，大客户后市场的贡献率超过80%。如今市场下滑，批发客户生涯愈加难题，其后市贡献率会进一步萎缩，客户会集度不断削减。以是，后巿场的使命重点是大客户。

遵照80:20原则梳理客户档案，找出那些高价格客户，特意是对于署理商利润贡献排名前100位的客户，一个一个地拜候他们。内行业最难题的时候，正是客户最需要你的时候，清晰客户的处境以及痛点，辅助他们度过难关，他们是署理商的生涯根基，患上到他们，署理商就患上到了中间价格！消散一个高价格客户，就至关于消散了100个、甚至1000个高价格客户，署理商负责不起这种客户消散的危害。

良多工程机械署理商的独创人，这些年生意越做越大，感应自己很了不起。谁造诣了你们？是时期以及那些高价格客户！假如你们觉患上乐成是自己的本领大、能耐强，如今正是你们证实自己的时候。

客户碰着难题，你们为他们做了甚么？你还每一每一碰头大客户吗？仍是把自己关在办公室里，左思右想利润从何而来？你都不去拜候客户，却看护员工客户很紧张，有人置信吗？当市场回暖的时候，你的客户还会转头找你做生意吗？不客户你是谁？

你们可能说没无心间、不估算、市场欠好、企业难题，无奈拜候客户。这些都只是捏词，甚至是不可包容的过错，因为这会让你患上到这些忠实客户。

列位署理商的总司理、董事长们，如今你们知道自己的兵临城下了吗？市场欠好的时候不能只想着怎么样省钱，呵护好你的低劣客户以及卓越员工，不要让公司最紧张的资产消散了，当下正是发生资产消散的高危害期。不员工以及客户，纵然市场回暖你也不机缘啦！

署理商的生涯之道以及立身之本不是产物，不是土地，甚至不是品牌、利润以及现金流，也不是署理权，低劣的客户以及员人为产才是署理商最紧张的工业，也是你的立身之本，患上到他们，你将患上到了所有！难题时期，也是咱们捍卫自己资产的紧张时期。