工程机械后市场是从发场反指配置装备部署售出日后，环抱配置装备部署运用历程中的晃动还需后市种种衍生服务。它涵盖了配置装备部署从售出到报废的工程全历程，环抱配置装备部署售后服务以及运用关键客户需要的机械种种后续服务，从而产生的行业一系列交易行动的总称。工程机械后市场主要包罗：培修、对于调养、从发场反配件提供、晃动还需后市金融服务、工程保险、机械租赁、行业二手配置装备部署、对于大修以及再制作等。从发场反
工程机械市场受全天下经济状态及建树量影响严正，晃动还需后市而工程机械后市场的工程营业主要受配置装备部署保有量以及开工率的影响，部份市场比整机销售市场的晃动小良多，在市场晃动较大的状态下，发展工程机械后市场可能实用降职企业的抗危害能耐，保障企业的生涯战争衡发展。在欧洲、北美，工程机械行业企业都十分重视发展后市场。这样，当新机销售市场泛起下滑时，后市场的收益就成为了企业“活上来”的紧张保障。
依据国内履历，对于成熟的工程机械市场来说，平凡三分之二的利润来自后市场，三分之一来悔改配置装备部署销售。而我国工程机械后市场营业利润较低，发展较为低级。依据中国工程机械工业协会调研数据，2020年，我国整机销售营业贡献给署理商平均64%的歇业利润，后市场营业利润占比36%，其中包罗配件销售营业贡献值较高，为19.9%，而二手机销售营业则为盈利状态(如表1所示)。后市场周全疲软，使我国工程机械行业受市场影响重大，从2011年起，履历了5年的陆续下滑以及不断低谷，少许斲丧厂商关停重组，为行业带来了致命性攻击。
表1：2020年中国工程机械署理商各项营业歇业利润占比状态(单元：%)
从历史发展状态来说，我国工程机械后市场存在非凡性。回顾20年我国工程机械整机市场的变换，自2000年起，我国开辟需要发达，工程机械整机销售量履历了将尽10年的一起狂飙。工程机械整机也逐步从进口外洋品牌逐步走向购买国产物牌，仅从发掘机市场的变换来看，国产物牌市场份额一起上扬，从刚开始的不到10%削减到明天的60%以上。在此历程中，国产物牌为了与外资品牌争取整机市场占有率，被动连结了后市场，推出“买整机，送配件，平生收费服务”模式，服从便是中国工程机械市场所有品牌的工时收费都难题重重，少数署理商的服务支出连技师的人为都不够。
与此同时，中国制作业突起，我国工程机械的整机斲丧商、提供商及售后保外服务逐步被价格更低、灵便性更高的中小企业所取代，工程机械行业后市场碎片化清晰，碎片化的服从是后市场利润率大幅度着落。
在现有的市场相助名目之下，我国工程机械行业后市场的发展难以再次着落利润率，以高价抢市场，必须开拓新赛道，以立异取患上更多市场机缘。
01开辟智能化系统：以高新技术取代密集化劳动
我国根基配置装备部署逐步美满，未来新增的工程施工难度将逐步增大。同时，我国生齿盈利窗口曾经由去，人力资源充实将成为未来限度行业发展的紧张成果。工程机械的智能化势必成为趋势，工程机械行业也将迈入全被动化施工时期。智能化制作也是我国制作业发展的大趋势，工程机械行业是装备制作业中最紧张的子行业，属于国家重点鼓舞发展的畛域之一，工程机械向智能化转型曾经成为未来的未必抉择。
全天下最大的工程机械及矿山机械制作企业之一株式会社小松制作地址新兴智能服务畛域的探究以及事实为工程机械行业甚至全部制作业建树了标杆。小松不断具备的清晰的ICT(Information Co妹妹unications Technology，信息通信技术)策略妄想，并在早期将“康查士系统”作为规范配置装备部署提提供广漠客户，为智能化服务做出了十分有利的探究。
经由多年的积攒，小松公司的“智能施工”( Smart Construction)系统主要包罗丈量、妄想、施工妄想、施工以及魔难五个全副(如图1所示)。
图1：株式会社小松制作所的智能施工系统
依靠这套系统及智能施工的云端服务器——小松云(KomConnect)，在施工前期丈量阶段，经由无人机妨碍航空测绘，天生高精度的施工现场三维数据模子，并依据模子智能精准立室响应数目以及种类的小松工程机械。丈量实现后，数据都要组成可视化的数据图，而后小松云会将现场实际数据与施工图数据妨碍比力，被动合计出施工土方量，妨碍可视化施工妄想妄想。
在施工妄想拟订的工程中，经由对于工期、老本的比力，可能对于施工妄想妨碍模拟推演。用户可自行基于土方量方式出公平的施工妄想，每一个工种的工序表都能被动天生。在施工历程中，小松的工程机械经由装置在驾驶室的视觉传感器(称之为小松眼KomatsEye)，可能实现施工现场三维数据的实时更新，这些数据会被传递到小松云，把控现场进度。经由这些先进技术，履历缺少的新手也可能实现高精度的使命。现场督工使命量大大着落，惟独要经由手机APP魔难开工状态。
小松公司还建树了细小的服务中间，以种种方式为现场提供短途反对于服务。不光可能提供种种数据的查问，还能随时教训操作，假如妄想图纸有变更，服务中间会实时对于图纸妨碍更正，更正后的数据也会实时传给ICT建机，尽量即便防御现场歇工。
图2：施工前期丈量 图3：施工妄想拟订
克日，小松又推出了KomVision人体检测与碰撞缓解系统的发掘机(如图4所示)。当发掘机开始后退或者摆动时，系统会识别发掘机周围的职员并克制发掘机行动。当发掘机低速行驶时，该系统还会在检测到人时停止发掘机。借助这些功能，施工现场的牢靠性患上到了降职，也将小松配置装备部署向全被动化又增长了一步。
图4：KomVision的人体检测结构
智能化配置装备部署的引入让小松在我国具备了超高的市场占有率，在中国区域内装置有小松康查士系统的小松配置装备部署曾经超过了110,000台，在曾经装置有小松康查士的全天下470,000多台的小松配置装备部署中，中国区域内的数目仅次于日本。
02金融服务：运用自身信誉系统，夺取更多服务
工程机械配置装备部署平凡单台价格较高，客户主要经由典质贷款、分期付款、融资租赁等方式妨碍购买，残缺的金融服务可能着落客户的资金压力。卡特彼勒运用“厂商金融全天下化”模式操作存量、黏住客户，实现为了从配置装备部署斲丧向后市场服务的缩短。
工程机械行业制作商平凡实力较强，以及鄙俚客户之间融成手法以及融成资源差距较大。卡特彼勒金融的穆迪临时信誉评级为 A2，优异的信誉状态以及晃动的资产组合使其可能间接经由刊行商业票据以及中期票据取患上所需的少许低老本融资。少许工程机械鄙俚的中小企业、总体经营者难以从老本市场间接融资，甚至也难以取患上银行的贷款。这种客户可能负责远高于卡特彼勒融成资源的利率，为其取患上晃动的利差水平奠基了客户根基。
在细小金融服务的反对于下，卡特彼勒署理商最紧张劣势之一是，客户可能在一家署理商实现“配置装备部署选型购买、配置装备部署金融服务、零配件提供、配置装备部署培修调养”等一站式服务。卡特彼勒以金融服务、融资租赁服务作为纽带，驱动基于存量资产的后市场服务营业，经当时市场的操作，实现企业工业链的深入。卡特彼勒以具备中间技术装备为根基，以金融服务为纽带，以存量资产后市场服务为重心，实现为了产物市场的相助劣势以及晃动削减。
表2：北美外的卡特彼勒歇业支出与科技金融支出占比的变换
03新租赁模式：快捷拓展市场
因工程机械需要业余职员操作，对于职员的技术要求较高，我国传统的工程租赁模式以提供“操作工+配置装备部署”为主。在老本结构中，租赁商主要面临牢靠老本及家养老本两大类，而配置装备部署租赁则以服务计费，配置装备部署只是其所提供服务的斲丧资料。在这种模式下“人”的紧张性远大于“配置装备部署”，因为职员行动性大，部份扩充难度较大。
我国职业教训系统逐步美满，具备熟练工程机械操作本领的工人削减，为我国租赁模式的刷新提供了机缘。我国工程机械配置装备部署的租赁服务应从提供“操作工+配置装备部署”向仅提供“配置装备部署”转型。这种租赁模式因为并不依附于成熟技术工人，可能依靠规模实现快捷削减。
以美国散漫租赁公司(United Rentals)为例，美国散漫租赁 2018 年歇业支出 80 亿美元，其员工规模约为 1.9 万人，人均产值高达 42 万美元。从产物角度来看，URI主要配置装备部署纯配置装备部署型租赁模式。纯配置装备部署型租赁使散漫租赁患上以快捷扩充，建树了天下性的网点妄想。妨碍2019年第三季度，URI北美网点数目达 1172 个(如图5所示)，单个网点年支出贡献可达 682 万美元，组成为了规模效应。
图5：URI北美网点妄想
04全链条模式：妨碍全性命周期服务
最后，从机械配置装备部署的全性命周期着眼，服务于“新机——二手机——报废”的残缺配置装备部署运用寿命，有助于降职客户的总体黏性，组成美满的后市场服务系统。
前文曾经提到卡特彼勒以金融服务为切入点，实现工程机械的工业链深入，曩昔期销售到后市场服务周全整合公司营业。而日本的小松，则经由前文提到“康查士系统”，收集少许配置装备部署运用数据，以数据为切入点来架构全部后市场的商业模式。
从2015年开始，小松就曾经在全天下推出了着落客户LCC(Life Cycle Cost，全性命周期老本)的重点使命指标。在大数据的根基之上，“以营销本部(整机销售)、PS(产物反对于)本部以及ICTS(solution，周全解决妄想)本部‘三驾马车’对于后市场妨碍了统统兼顾，买通了从整机销售、租赁、二手机以及售后服务的种种营业。经由康查士系统，在产物售出当行妨碍产物数据跟踪，系统更新，不断地辅助客户妨碍实用地斲丧，以最低的老本，实现福利的最大化。并经由数据的收集，纵然发展产物成果，揭示用户魔难更新，在产物的性命周期内使其可能优异运行并适宜国家的废气排放规范要求。涵盖租赁、二手机、整机销售以及售后服务的小松“大市场”，已经僻静拉开了帷幕。
中国工程机械行业履历了产能严正过剩，应收账款高居不下，危害急剧叠加，面临行业“新常态”,拓展以及作育“后市场”服务至关紧张。后市场具备重大后劲。未来中国工程机械行业，用户关注的绝不是“价格”，而是“品质”以及“服务”，中国工程机械行业将周全进入后市场时期。
（源头于佰思社）
